【趣味經濟】「行街」變「血拼」的祕密

一個潛在顧客聽過你的意見後，可能會走到隔鄰的店舖購買類似產品，可是反過來的機會同在。所以類聚的商舖互相借助外在優勢，甚至願意為大眾共同利益付出。你沒看見旺角的電子產品廣場就喜歡在地下騰出公家地方，安排?模讓一眾攝影發燒友盡情拍攝嗎？只要類聚的好處比競爭的壞處大，你就會看到類聚發生，這適用於名牌手袋店、電腦店、車行，甚至是毒品售賣及性工作者等不同行業。

再看另一個商店根據顧客行為度身訂造的把戲。為甚麼電器舖會放83寸LCD熒幕電視在當眼處？明眼人一看就知那不是一般人樂於購買（無論是價錢和尺寸）的型號，為何它們不乾脆展示一些較易推銷的貨品？

商店的做法是，刻意把那巨型電視售價定得過高，再把另一陳列架上一系列不知名的笨重小熒幕電視的售價定得稍低。然後是尺寸剛好較巨型電視小一碼的日韓牌子，它的售價定得比中國製造的小熒幕電視高一些，卻比巨型電視售價低很多。結果怎樣？顧客會認為這個中碼的電視值得買，想立即搬回家。

銀行也會同樣的把戲。他們推銷產品時，先給你介紹零風險的定期存款計劃，可是你並不滿意只有近乎零的所謂回報。接著他們介紹你潛在回報豐厚的結構性投資產品，可是你又擔心風險太高。這時候，他們就拿出一款風險比結構性產品很多、回報又比定期高很多的雷曼迷你債出來，客戶自然認為這是完美產品。

避免被「抵買」沖昏頭腦的竅門

甚麼商人能掌握投資者的心理？因為人傾向以相對性判斷同一個範疇的事物。只要有非常不合理的事在旁，我們便很容易把不合理程度較小的事視為合理。如何防止這種錯誤判斷？採集所有相關樣本，當你的樣本完整，相對的錯誤引導就會消失。譬如要判斷你心儀的樓宇單位售價是否合理，比較鄰區類似單位的呎價並沒有意義。你該列出你用於所有消費品的支出，衡量將要支付的樓價佔去全部消費的比例是否合理。

延伸閱讀：《主場經濟學》王澤基 潘凱媛著

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